Nederlandse zorgtech-ondernemingen zijn onterecht huiverig om de Chinese markt te betreden. De vrees dat de markt moeilijk toegankelijk is en dat men moeilijk kan optreden tegen ongeoorloofd kopiëren van merken, modellen en vindingen, is niet juist. Er wonen 1,4 miljard mensen in China die ooit in hun leven zorg nodig zullen hebben – en daar al snel een paar jaarsalarissen voor over hebben. Zij verwelkomen graag buitenlandse innovaties om hun zorg efficiënter en beter te maken. Nederlandse ondernemers met een goede voorbereiding, het aannemen van de juiste houding en benutting van bestaande netwerken kunnen hun kansen in China behoorlijk vergroten.
China verplaatst zijn focus van goedkoop productieland naar autoriteit op het gebied van kennis en innovatie. Ook in China vindt bijvoorbeeld digitalisering in de zorg plaats, met alle bijkomende mogelijkheden. Bovendien kan de handelsoorlog van Trump als gevolg hebben dat China een betere handelspartner ziet in Europa. Het land staat open voor onze kennis en technologieën, maar toegang tot deze markt kost wel tijd. Om in 2020 van de verwachte groei van de Chinese zorgmarkt te profiteren, moeten ondernemers daar nu al op inspelen. Dat opent een zorgmarkt die de komende vier jaar met 405 miljard dollar groeit en in 2020 zo’n 1.115 miljard (ruim 1,1 biljoen) dollar waard is.
Business in China: lange adem
Nederlanders zijn rechtdoorzee. We maken graag meteen duidelijk wat we willen en verwachten gelijk actie. Die houding werkt niet in China. Het is voor Chinezen heel belangrijk om een langdurige relatie op te bouwen, met als doel in de toekomst een voorkeursbehandeling te krijgen.
Dit werkt natuurlijk twee kanten op. Zoek daarom een betrouwbare lokale Chinese partner binnen de zorgmarkt en neem de tijd om daar een band mee op te bouwen. Als je zelf probeert te netwerken in China, zal je stuiten op de culturele verschillen in het hele land. In Peking zijn er andere normen dan in Shanghai. Een lokale Chinese partner kan hier beter mee omgaan.
Intellectueel eigendom goed te beschermen
Ondernemers vrezen vaak dat hun intellectuele eigendom wordt gekopieerd. Het is terecht om dit risico in te calculeren, maar er zijn manieren om dit probleem te mitigeren. China heeft zelf veel technologie en beschermt deze goed. Ze staan op de tweede plek als bron van internationale patentaanvragen. Ze gaan echter wel anders om met technologie. Er is minder privacy, de overheid kijkt namelijk altijd mee. Hier moet je altijd rekening mee houden.
Voordat je naar China gaat, moet je voor jezelf helder hebben welk intellectueel eigendom je wilt beschermen en dat voorafgaand regelen. Deponeer je merk(en) op het juiste moment in China, bescherm jouw modellen en vraag octrooien aan in het Engels én Chinees. Dat heeft veel meer gewicht in de Chinese markt en biedt effectievere juridische bescherming.
Hiermee zorg je ervoor dat jouw intellectuele eigendom beschermd is en dat je hierop een beroep kunt doen als andere bedrijven onverhoopt jouw werk kopiëren. In dat geval kun je ook in China een juridische procedure starten. Vergeet hierbij natuurlijk niet om degelijke schriftelijke overeenkomsten aan te gaan met partners, om ook in die relatie jouw rechten veilig te stellen.
Eerst betaling voor verzending
Als ondernemers eenmaal zijn toegetreden tot de Chinese markt, is het maken van een deal helaas niet altijd een garantie tot betaling. Ik merk in mijn praktijk bij Kneppelhout & Korthals Advocaten dat het Nederlandse bedrijven niet altijd lukt om ook echt betaald te krijgen. Dat is zonde van alle inspanningen en misschien zelfs funest voor een onderneming. Dit risico is echter goed in te perken.
Voor buitenlandse betalingen heeft een Chinees bedrijf toestemming nodig van de overheid. Die toestemming wordt gegeven door SAFE, de State Administration of Foreign Exchange. Tegenwoordig is het geven van deze toestemming gedelegeerd aan een aantal banken. Deze banken kijken voornamelijk naar drie aspecten: legitimiteit, voordeel voor China en de transactie zelf.
Transacties waarbij technologie is betrokken die echt voordeel oplevert voor het Chinese bedrijf, stuiten meestal niet op veel problemen. Betaling vóór levering van je producten is de ultieme oplossing om er zeker van te zijn dat je geen geld zult verliezen. Daarnaast is het natuurlijk mogelijk om in delen betaald te krijgen, wat het risico verkleint, of betaling te laten plaatsvinden via een derde partij na ontvangst in China.
Chinese zorgmarkt kansrijk
Het is dus een kwestie van geduld en het kost wellicht wat meer inspanning dan Nederlandse ondernemers gewend zijn. Maar als je eenmaal een goede band hebt opgebouwd met een Chinese zakenpartner gaat er een kansrijke, nieuwe wereld open. Zo betreedt je een markt die veel groter is dan Nederland. Zeker voor bedrijven die in Nederland tegen hun maximale groei aan zitten is het de moeite waard om eens te kijken naar China.
