Een wondermiddel of giftige pil?
De afgelopen jaren is het steeds meer gemeengoed geworden dat ziekenhuizen lease- en huurconstructies aangaan met technologieleveranciers, zoals Siemens, Philips, Toshiba of GE Healthcare. Ziekenhuizen willen goede zorg blijven bieden en daarvoor hebben zij toegang nodig tot state-of- the-art technologie, terwijl ze vaak niet over de financiële middelen beschikken om hoge investeringspieken op te vangen. In dit krachtenveld worden door leveranciers van kapitaalintensieve beeldvormende apparatuur of laboratoriumsystemen steeds vaker op basis van een maandelijkse all-inprijs aangeboden in de vorm van een MES of Technology Partnership contract. Wat zijn dit voor contracten en ontstaat hierdoor niet een grote afhankelijkheid van private tech-bedrijven? Dit laatste is misschien wel waar, maar enige relativerende opmerkingen zijn wel op zijn plaats.
MES staat voor Managed Equipment Services. Er is geen duidelijke definitie van wat dit precies inhoudt, maar als je kijkt naar de uitleg die de aanbieders van dit soort contracten bieden (zoals Siemens, Philips, GE Healthcare en Toshiba) dan is er wel een rode draad te ontdekken. Bij dit soort contracten staat ontzorging centraal en worden kapitaalintensieve apparatuur zoals beeldvormende apparatuur voor lange tijd (doorgaans 10-15 jaar) aan het ziekenhuis ter beschikking gesteld. Steeds vaker wordt daarbij gekozen voor lease in plaats van koop. De vergoeding omvat dan niet alleen gebruik, installatie en onderhoud, maar ook vervanging door nieuwe (state of the art) apparatuur van de partner of van derden.
Van Technology Partnership contracten (“TP-contracten”) bestaat ook geen vaste definitie. Deze term wordt doorgaans gebruikt voor MES-achtige contracten, waarbij bijvoorbeeld geen all-in prijs geldt of waarbij meer nadruk wordt gelegd op de hulp van het ziekenhuis bij R&D activiteiten. Vaak staan in dit soort contracten samenwerkingen als het gaat om gebruik en doorontwikkeling van systemen en R&D meer centraal. Wij beschouwen een MES-contract eigenlijk als een specifieke vorm van een Technology Partnership, zoals een koe een voorbeeld is van een rund maar niet elk rund een koe hoeft te zijn. Technology Partnerships kun je in alle mogelijke vormen gieten.
Op allerlei terreinen moet voldoende flexibiliteit moeten ingebouwd in het contract. Daar ligt de uitdaging bij dit soort deals.
Hoezo een partnership?
De ziekenhuizen die voor een dergelijke overeenkomst kiezen, hebben vaak de volgende twee belangen voor ogen, namelijk (1) zekerheid om te kunnen blijven beschikken over passende technologie en (2) tegen voorzienbare kosten. Het belang van de leverancier is langjarige commitment en daardoor een bepaalde mate van omzetzekerheid, zodat hij de noodzakelijke investeringen kan plegen om de technologie door te ontwikkelen. Het financieren van de bouw van een nieuwe operatiekamer of van (een deel van) de nieuw- of verbouw van een ziekenhuis, zouden wij juist buiten het MES/TP-contract houden. Een dergelijke financiering is namelijk van een heel andere soort. Het gaat het bestek van dit artikel te buiten om hier dieper op in te gaan.
Een goed MES of TP contract is dus gericht op het blijvend laten aansluiten van de techniek en ondersteuning op de behoeften van het ziekenhuis en dat veronderstelt een grote mate van samenwerking, afstemming en flexibiliteit.
Passende technologie en flexibiliteit
De nadruk ligt op het woord “passend”. Het gaat er niet per se om dat de afnemer beschikt over het nieuwste van het nieuwste of het duurste van het duurste, maar vooral over passende technologie die aan blijft sluiten op zijn behoeften. Niemand kan in de toekomst kijken: een commitment aangaan voor 10 tot 15 jaar is zonder meer een hele lange tijd, zeker als het gaat om hoogwaardige technologische producten. Wat voor technologische ontwikkelingen zullen er gedurende die periode op ons afkomen? Wat gebeurt er met de zorgvraag in de toekomst? Welke behoeften zullen gaan ontstaan in het ziekenhuis? Hoe zit het met de marktwerking in de zorg? Welke politieke veranderingen in het zorgstelsel gaan plaatsvinden? Allemaal zeer valide vragen. Maar enige relativering is ook wel weer op zijn plaats.
Op allerlei terreinen moet voldoende flexibiliteit moeten ingebouwd in het contract, zonder afbreuk te doen aan de belangen van de leverancier en van de afnemer. Daar ligt de uitdaging bij dit soort deals. Maar het heeft geen zin om voor alle mogelijke risico’s contractuele voorzieningen te bedenken. Dat is simpelweg ondoenlijk. Uiteraard zul je duidelijk voorzienbare veranderingen of risico’s zo goed en concreet mogelijk moeten adresseren, telkens met het oog op de onderlinge belangen. Het is in ieder geval essentieel om te werken met een goede governance structuur waarbij partijen elkaar periodiek op de hoogte houden van de uitvoering van de overeenkomst alsook over ontwikkelingen op korte en langere termijn (bijvoorbeeld roadmaps), zodat de afspraken tussentijds aangepast kunnen worden indien dat nodig is.
Ontstaan hierdoor geen ‘Philips en Siemens ziekenhuizen’?
Het is zonder meer zo dat een MES/TP contract zorgt voor afhankelijkheid, zeker als het gaat om een leasevariant. De afhankelijkheid van een of een beperkt aantal leveranciers is echter niet nieuw. Momenteel hebben ziekenhuizen ook bepaalde voorkeuren voor bepaalde leveranciers, terwijl ze geen MES/TP contract hebben. Wel is het zo dat MES/TP contracten ertoe leiden dat je de desbetreffende leverancier een voorkeurspositie geeft. Het is in ieder geval zaak om te voorkomen dat je als ziekenhuis in een te strak keurslijf komt te zitten. Pas dus op met het aangaan van minimumafnameverplichtingen. Mede gelet op de toekomstige onzekerheid is het gebruikelijk om hiervoor in de overeenkomsten escapes in te bouwen, zoals de mogelijkheid om binnen bepaalde marges voor een systeem van een andere leverancier te kiezen. Dit moet wel een eerlijke keuze zijn. Als de huisleverancier een bepaald systeem niet in portfolio heeft, dan moet het ziekenhuis helemaal vrij zijn om voor een systeem van een derde te kiezen.
